ADR Optimisation · Claire Bichon

Comment remplir votre hôtel en basse saison ?

Quand les réservations ralentissent, baisser tous les prix n’est pas toujours la meilleure première décision. Il faut d’abord distinguer une demande faible dans le secteur d’un problème de disponibilité, de présentation ou de conditions de vente propre à l’hôtel.

Vérifier que les chambres peuvent réellement se réserver

Un calendrier fermé, une catégorie mal paramétrée ou une restriction de séjour peuvent empêcher la vente. Il faut vérifier les dates ouvertes, les disponibilités transmises aux canaux et les conditions associées. Les tarifs affichés doivent être comparables : même occupation, même catégorie, mêmes prestations et mêmes conditions d’annulation.

Comparer les bonnes périodes

Un dimanche calme ne se compare pas automatiquement à un samedi de salon. L’historique aide à comprendre les habitudes de réservation et le délai entre la réservation et l’arrivée. Une période comparable doit tenir compte des jours de semaine, des événements et de l’évolution du contexte local.

On observe ensuite le rythme des nouvelles réservations et les annulations. Une date lointaine peu réservée peut être habituelle pour l’hôtel ; une date proche qui ne se remplit pas demande une action différente. Le même tarif ou la même promotion ne convient donc pas à toutes les dates creuses.

Choisir une action ciblée

Selon le diagnostic, on peut revoir un niveau de prix, assouplir une condition de vente, améliorer la description d’une chambre ou corriger le paramétrage d’un outil. Avant une promotion, on examine son coût et le revenu effectivement conservé après les commissions et les réductions.

Suivre ce qui change

Après l’ajustement, on suit l’évolution des réservations et du prix moyen. Le but est de mieux remplir les dates où la demande est faible, tout en conservant une stratégie cohérente pour les dates plus recherchées. Les actions sont réévaluées lorsque les signaux évoluent.

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